10 советов для удачного проведения деловых переговоров

Умело проведёнными переговорами можно спасти даже самый безнадёжный контракт и наоборот. Не существует идеальной схемы деловых переговоров. Успех определяется множеством разнообразных причин – от материального интереса участников до личной симпатии договаривающихся сторон. 

Основными факторами успешных переговоров являются: тщательная предварительная подготовка, умение выслушать собеседника, знание коммуникативных моделей. Желательно понимать язык телодвижений. Важно принимать во внимание особенности разных культур ведения бизнеса. Также следует знать, чего на деловых переговорах не говорить и не делать.

1. Излишняя импровизация. Первой ошибкой при переговорах является отсутствие всякой подготовки. Люди, считающие себя мастерами импровизации, не будут собирать сведения о своих оппонентах. Действительно, для чего себя утруждать, если и так всё известно? Они будут действовать на свой страх и риск, используя различные психологические приёмы и понадеявшись на интуицию. Это весьма опасный метод: без необходимой информации вы можете потерять под ногами почву в любой момент. А противник, обнаружив вашу неосведомлённость, определённо потеряет к вам уважение. Помните правило: кто предупреждён – тот вооружён.

2. Легче вести переговоры на своей территории. Существует такое мнение в бизнесе, что тот, кто готов приехать, более заинтересован в переговорах. Если вы действительно нуждаетесь в этой встрече, то можно согласиться приехать на чужую территорию. Но лучше выбрать нейтральное место, это обеспечит некоторое равновесие сил. 

3. Важно уметь правильно и непринуждённо начать беседу. Не стоит вести совсем уж легкомысленные разговоры или начинать с неприятных известий. Также не рекомендуется сразу с ходу переходить к делу. Для начала можно похвалить выбор ресторана или окружающую обстановку в офисе, этим вы расположите к себе собеседника. После чего чётко сформулируйте тему разговора и определите временные рамки. Это покажет, что вы цените своё и чужое время.

4. Всегда старайтесь взять инициативу в свои руки. Конечно, это проще сделать организаторам встречи, тем более на своей территории. Но бывают ситуации, когда никто не решается начать первым. Не упустите такой удачный момент. Это поможет вам занять более выгодную позицию, так что не бойтесь рисковать. Не забывайте, что нужно дать оппоненту высказаться. Ни в коем случае не перебивайте собеседника. Помните, что чем больше человек говорит, тем лучше к вам отношение. Только не расслабляйтесь и не теряйте бдительности. Нужно быть готовым в подходящий момент повернуть разговор в выгодную для себя сторону. 

5. Психическое воздействие на собеседника следует использовать с разумной осмотрительностью. Здесь можно наделать немало серьёзных ошибок. Не пытайтесь действовать агрессивно, сбивать противника с толку, запутывать его с помощью графиков и таблиц. Это, безусловно, вызовет у партнёра возмущение. Вы можете продемонстрировать свои намерения, выбирая место за столом переговоров. Если собираетесь оказывать давление, то выберете место напротив. А если хотите показать интерес во взаимовыгодном сотрудничестве, садитесь сбоку от собеседника. Находясь с одной стороны стола, вы сможете предложить вместе рассмотреть какой-либо документ, график или схему. Категорически нельзя использовать технику НЛП или гипноз. Такие неразумные действия могут серьёзно подорвать вашу деловую репутацию. 

6. Воздействуйте на органы чувств. Угостите собеседника чашечкой кофе и лёгкими закусками. Тем самым вы окажете благоприятное воздействие на его осязание, обоняние. Чем больше органов чувств при этом будут задействованы, тем лучше. Не давайте партнёру скучать. Чтобы вызвать интерес к своей информации, используйте картинки, графики, которые можно рисовать прямо здесь. Стройте свою речь так, чтобы реплики заканчивались вопросами. Этот приём даёт возможность оппоненту высказаться, и вы проследите его реакцию на ваши высказывания. 

7. Правило «сильный всегда прав» совсем не обязательно приводит к успеху. Не совершите ошибку в тот момент, когда собеседник заинтересуется вашим предложением. Вас могут поставить перед выбором между жалостью и собственной выгодой. Если противнику выгодно, он может намеренно занять слабую позицию, тем самым воздействуя на ваше чувство сострадания. Будьте внимательны и осторожны, опирайтесь на логику и холодный расчёт. 

8. Избегайте перехода на личности. Не пытайтесь перевести сугубо деловые отношения в более близкие. Широко распространённое мнение об успешных переговорах в постели или сауне не имеет под собой оснований. Главную роль в переговорах играют взаимное доверие и общие интересы. Если этого нет, то все ваши попытки сблизиться ни к чему не приведут. Зато ваш противник заподозрит, что вы владеете опасной для него информацией и будет настороже. Между фамильярностью и формализмом проходит очень тонкая грань. То, что приемлемо для одних, будет совершенно недопустимо для других людей. Поэтому тщательно изучайте противника до начала переговоров. 

9. Не давайте себе установку на победу любой ценой. Будьте готовы к тому, что противник не глупее вас и может вести собственную игру. Не допустите срыва переговоров из-за вашего максимализма. Разумеется, вы должны быть твёрдо уверены в своей позиции, но не дайте противнику почувствовать, что у него нет шансов, иначе он будет оказывать вам активное противодействие. По правилам игры у переговоров должно быть продолжение. Поэтому ориентируйтесь на реальный результат. 

10. Богатый опыт в ведении переговоров иногда служит помехой. Люди, которые регулярно участвуют в деловых переговорах, обладают излишней самоуверенностью. Они наплевательски относятся к сбору информации, пытаются давить на оппонента, отстаивают свою позицию до конца. Бывает, что данная тактика приводит к победе, но случается и наоборот. В таких случаях результат бывает непредсказуем.


15.06.2015